中午11点半，你打开外卖软件，满屏都是黄焖鸡、麻辣烫、卤肉饭。
想吃点好的吧，预算不够；点个便宜的，又觉得亏待了自己。
这时你刷到一家店，名字有点怪——“海底捞·下饭火锅菜”。
点进去一看：浓香番茄牛肉粒捞饭、黑松露牛肉炒饭、咖喱牛肉拌饭……图片上大块牛肉铺在米饭上，汤汁浸得透透的。
价格呢？叠加红包，二十出头。
你心想：海底捞不是卖火锅的吗？这该不会是山寨吧？
不是的，这其实是海底捞自己搞出来的外卖副牌。
而且它不是随便玩玩——不到三年，它跟美团合作开出了1400多家卫星店，贡献了海底捞外卖收入的半壁江山。
2025年，海底捞外卖业务直接翻倍到26.58亿元，而“下饭火锅菜”就是那个最大的功臣。
一个卖火锅的，怎么就跑去抢快餐的饭碗了？到底是怎么把一碗盖饭做成年入几十亿生意的？
赛道逻辑：火锅店的后厨，不能白天睡大觉
2025年，海底捞的火锅翻台率从4.1掉到了3.9，进店的人少了一点点。
但它的后厨、供应链、2亿会员，这些东西可一点没闲着。
有一个很朴素的商业逻辑：一般来说，火锅生意最旺的是晚上和周末，而在工作日的白天，客流相对较少，对应的则是后厨会有很多闲置的时间。
我们可以想一下：炉子空着，师傅闲着，租金却照付；与其这样，不如利用这段空闲产能，做点别的东西卖。
做什么呢？冒菜、干拌、麻辣拌……说白了就是把火锅食材煮好，盖在米饭上。
这不就是打工人中午最需要的那一口吗？热乎、管饱、还有点小满足。
于是2023年，“下饭火锅菜”悄悄在外卖平台上上线了。
最开始没人当回事，甚至有人觉得这是海底捞“不务正业”。
但成果确实非常惊人的：2025年上半年，外卖收入同比猛增近60%，“下饭火锅菜”一个人就贡献了超过55%的份额，全年外卖业务暴增112%，达到26.58亿元。
一套20多块钱的快餐，直接把顾客从“几个月吃一次火锅”变成了“一周吃两次快餐”。
这就是海底捞的算盘：用高频的快餐，把低频的火锅用户盘活，同时把闲置产能变现。
更妙的是，这种模式几乎没增加什么固定成本，因为后厨、供应链都是现成的。
用内部人的话说：“我们不是跨界，我们只是把自家后厨的门，从堂食区开到了外卖区。”
产品打磨：从“测着玩”到1400家卫星店
“下饭火锅菜”的产品逻辑特别简单：不做新东西，只做“移植”。
火锅店里卖得最好的锅底像番茄、麻辣、菌汤，直接拿来当冒菜的汤底。
火锅里最受欢迎的食材，比如牛肉粒、虾滑、肥牛，直接拿来当盖饭的浇头。
至于价格，直接定在25到45块之间，人均30左右，比去店里吃火锅便宜一大截。
同时，品质感却并没有降低，牛肉是大块的，汤汁是现熬的，连米饭都是精选的东北米。
产品结构上，它覆盖了冒菜、麻辣拌、拌饭三大品类。
最受欢迎的TOP3单品是：浓香番茄牛肉粒捞饭、麻辣冒菜套餐、咖喱牛肉拌饭。
用户评价里高频出现一个词：“不像快餐，像火锅的平替。”
它不是重新开店，而是在原有火锅店周边，租几十平的小档口，叫“卫星店”。
利用大店的厨房产能，做完直接送出去。
营业面积最小的才几十平，员工也就两三个，主要做打包和出餐。
跟美团深度合作，外卖平台上的流量、配送、数据全部打通。
在2025年底，全国就已经开出了1400多家这样的卫星店。
单店月增收5万块，不是画饼，是真金白银；有些做得好的卫星店，一个月能多做十几万。
这种模式的好处是：扩张成本极低，试错成本也极低。
一个卫星店不行，关了就是，亏不了多少；一个卫星店火了，马上复制，速度极快。
海底捞把火锅店那套标准化能力，平移到了快餐赛道。
从选址、装修、设备到出餐流程，全部模块化，一个新店从立项到上线外卖，最快只要两周。
“跑出来的明星”：拌饭从品类测试到独立品牌
在“下饭火锅菜”这个母体里，有一个品类跑得特别快，那就是拌饭。
它的诞生过程其实特别有意思。
最开始，海底捞的顾客在店里自己“DIY”了一个吃法：拿一碗米饭，加几勺番茄锅底，再铺上满满的牛肉粒，拌着吃。
服务员发现好多人都这么干，就把这个反馈传回了总部。
总部的人一尝，还真不错，于是经过改良，就成了“浓香番茄牛肉粒捞饭”——正儿八经上了菜单。
没想到一上线就爆了，成了外卖单量最高的单品之一。
这不是个例。
在社交媒体上，网友自发分享的“海底捞隐藏吃法”里，拌饭类占了很大比例。
比如“滑蛋牛肉拌饭”“虾滑肥牛拌饭”，都是用户自己发明的。
海底捞的产品团队会专门盯着这些内容，哪个吃法火，就马上内部测试、优化、上架。
这种“用户反向定制”的机制，让“下饭火锅菜”的产品迭代速度远超同行。
也是在去年下半年，海底捞做了一个关键决定：把拌饭拆分出来，单独做一个子品牌——“海底捞·拌饭”。
产品线涵盖捞饭、拌饭、炒饭、盖码饭四大系列，共19款，人均25元，迅速在北京、武汉、西安等城市铺开上百家店。
招牌产品依然是番茄牛肉粒捞饭，但新增了黑松露牛肉炒饭、藤椒鸡排拌饭等新口味，覆盖更广的消费人群。
这套操作的逻辑很清晰：先用“下饭火锅菜”这个母体去测试，看哪个子品类最能跑；跑出来了，就拆出来单干，放大、复制、规模铺开。
这叫“打样思维”——不用拍脑袋赌爆款，让用户自己投票，谁赢了谁上。
拆分出来的“海底捞·拌饭”，在品牌视觉、包装设计、定价策略上都做了独立优化，比如包装盒换成了更环保的纸浆餐盒，上面印着“海底捞·拌饭”的专属logo，跟“下饭火锅菜”做了区隔，但依然共享海底捞的会员积分体系。
用户吃着独立品牌的饭，享受着母品牌的待遇。
会员降维：2亿会员池，是最大的底牌
别的快餐品牌做外卖，得从零开始拉新、积攒用户。
海底捞做“下饭火锅菜”，最大的优势就是手里早就握着2亿会员。
海底捞的会员体系分四级：红海、银海、金海、黑海。
但最关键的是一点：你在外卖上点一份“下饭火锅菜”或者“海底捞·拌饭”，同样可以累积积分、升级会员等级、兑换礼品。
这意味着一个黑海会员，可能会在一周内点两次番茄牛肉粒捞饭。
他吃着二十多块钱的快餐，积着火锅的分，享受着最高级别的会员待遇。
别的快餐品牌还在搭会员体系，海底捞已经完成了全品牌流量共用。
私域运营上，海底捞也做得极细。
社群按地域、消费频次、会员等级拆分，高价值用户收到品鉴会邀约，区域社群推送附近门店上新。
大数据分析用户的喜好，给你推你大概率会点的口味——老顾客收到喜欢的口味上新，新会员收到专属福利。
这套体系的下沉能力，让“下饭火锅菜”几乎没有获客成本。
举个例子：你在海底捞店里吃火锅，结账时服务员可能会递给你一张“下饭火锅菜”的优惠券，说“您下次中午不想出门可以试试这个”。
这就是“堂食导流外卖”的闭环。
反过来，你在外卖上点了几次“下饭火锅菜”，系统判断你可能是附近上班的白领，周末给你推送火锅优惠券，引导你到店消费。
线上线下互相喂流量，会员池越滚越大。
外卖也要有仪式感：服务基因的平移
外卖最大的痛点是什么？是“冷冰冰”。
你收到的是一堆塑料袋、一次性餐盒，吃完就扔，毫无记忆点。
海底捞最擅长的是什么？是服务。
那它能不能把服务的基因，塞进外卖里？
答案是：能。
2026年马年新春，海底捞外送跟可口可乐联名，推出主题套餐，附带小马宝莉周边和“派对令”互动玩法。
用户收到外卖，不光有饭吃，还有礼物拿、有游戏玩，自发拍照分享，社交媒体上一波免费传播。
其实早在之前，海底捞就跟蒙牛、脉动等品牌都做过类似的联名，每次都能引发一波晒单潮。
线下卫星店虽然只有几十平，但居然还设置了DIY小料台。
香菇拌饭酱、甜辣拌饭酱随便加，跟火锅店的调料台一个意思。
你点外卖的时候可以勾选“需要小料包”，收到外卖时，里面会附赠几小袋特制酱料。
这招用心很深——外卖的本质是“把饭送到你手里”，但海底捞硬是多给了一步：让你在拆开包装的那一刻，也有“参与感”。
你倒上酱料，拌开米饭，那个动作本身就带着一点“我在给自己做料理”的乐趣。
2025年9月，“下饭火锅菜”在北京国瑞购物中心开出了第一家实体店，约100平、8组桌椅，开通堂食和团餐预订。
你没看错，它从外卖又杀回了线下堂食。
但这次不是火锅，而是快餐。
附近上班的白领中午过来，点一份冒菜或者拌饭，坐下来吃，15分钟搞定。
店里还有自助茶水和小料，跟火锅店一脉相承。
从某种角度来看，海底捞至此完成了一条完整链路：堂食测试→外卖铺量→卫星店覆盖→线下实体回流。
线上线下互相导流，循环往复。
一个用户可能先在抖音刷到探店视频，然后点外卖尝鲜，觉得不错，周末去火锅店消费，顺带又拿到了新的外卖优惠券。
每一次触达，都是下一次转化的起点。
结语
有人问：外卖快餐是红海，海底捞凭什么杀得进来？
答案可能没那么复杂——它把最擅长的几样东西：供应链的弹性、会员体系的穿透力、服务的人情味，全部平移到了一个看似不可能的新赛道上。
火锅是它的根，“下饭火锅菜”和“海底捞·拌饭”是从这根上长出的新枝条，它们汲取的是同一套养分：2亿会员的信任，1000多家店后厨的产能，以及几十年积累的品牌好感。
写到这里，最让我感到敬佩的，其实是“番茄牛肉粒捞饭”这个产品，它最初不是产品经理拍脑袋想的，而是某个顾客在门店自己混搭出来的DIY吃法。
而海底捞的服务员看到了，传回总部，反复迭代，优化上线，最后做成了年销售额上亿的单品。
后来又被拆分成独立品牌，继续放大。
这说明海底捞内部已经构建起了一套对应的反馈机制，能够激发一线门店的敏锐感和积极性，这一点是相当难得的。
用户运营的最高境界，不就是把用户无意间创造的小火花，点成一整片草原吗？
从火锅店的一碗DIY拌饭，到全国1400家卫星店，再到年收26亿的外卖副牌——海底捞证明了一件事：当一家企业真正把用户当合伙人，用户的每一次吐槽、每一次DIY、每一次分享，都会变成品牌最值钱的资产。
这，才是“下饭火锅菜”真正下饭的地方。（完）
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